El margen real por cliente: cuando el que más te compra menos te deja
Volumen no es lo mismo que ganancia. Aquí cómo bajar el margen hasta el nivel de cliente y descubrir a cuál estás consintiendo sin darte cuenta.
3 de septiembre de 2025 · 7 min de lectura
Hay un cliente en tu cartera que te encanta. Pide seguido, paga, no da problemas grandes y su nombre sale hasta arriba en el reporte de ventas. Por eso le das prioridad, le aguantas los cambios de ultima hora y le mantienes el precio de hace tres anios. La pregunta incomoda es: cuando le restas todo lo que cuesta atenderlo, cuanto te deja de verdad?
Ventas no es margen
El reporte que ordena a tus clientes por cuanto te compran es el mas enganioso que existe. Un cliente que factura mucho pero te obliga a entregas chicas, frecuentes, con ventana de horario apretada y a la otra punta de la ciudad puede dejarte menos peso por peso que uno pequenio y ordenado.
| Cliente | Venta mensual | Costo de servirlo | Margen $ | Margen % |
|---|---|---|---|---|
| Cadena regional | $180,000 | $61,000 | $29,000 | 16% |
| Distribuidor local | $95,000 | $22,000 | $28,500 | 30% |
| Tiendas de barrio | $70,000 | $14,000 | $23,000 | 33% |
Por ventas, la cadena regional es tu estrella. Por margen porcentual, es la peor de las tres, y solo aporta $500 mas de margen absoluto que un distribuidor que factura casi la mitad. Si esa cadena crece, no siempre creces tu: a veces solo trabajas mas para ganar lo mismo.
Qué meter en el costo de servir
- 01Costo logistico: entregas, kilometros, piezas movidas al mes para ese cliente.
- 02Costo de atencion: tiempo de vendedor, llamadas, correcciones de pedido.
- 03Costo financiero: cuantos dias tarda en pagarte y cuanto vale ese dinero parado.
- 04Costo de excepciones: devoluciones, reentregas, notas de credito que te pide.
El phantom client vive aqui
Ese cliente grande que todos cuidan pero que, con el costo real de servirlo, deja menos que uno chico. En NovaLab lo cazamos costeando por cliente: no para correrlo, sino para renegociar precio o condiciones antes de que su crecimiento te cueste dinero.
Qué hacer con el que deja poco
- Subir precio o flete al nivel que su costo real justifica; muchas veces se queda igual.
- Cambiar condiciones: pedido minimo, dia fijo de entrega, ventana mas amplia.
- Mover su entrega a un dia donde ya pasas cerca y no rompe la ruta.
- Si nada de eso jala y sigue en rojo, dejarlo ir sin culpa: ocupaba capacidad que rinde mas en otro lado.
Referencias
- — INEGI, Encuesta Anual de Transportes (EAT): costos operativos del autotransporte de carga.
- — Canacar: estructura de costos y margenes del transporte de carga en Mexico.
- — Costeo basado en actividades (ABC) para rentabilidad por cliente.
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